Zakupy na żywo to przyszłość handlu? Dlaczego marki inwestują w ten kanał w 2025 roku?

W świecie marketingu internetowego jedno słowo odmieniane jest przez wszystkie przypadki: efektywność. Marki coraz dokładniej przyglądają się każdej wydanej złotówce, szczególnie w obszarze współpracy z influencerami. Chcą wiedzieć, co działa, a co jest tylko efektownym, ale nieefektywnym fajerwerkiem. Ta rosnąca presja na mierzalność wyników napędza zjawisko, które choć w Azji jest normą, na Zachodzie dopiero nabiera rozpędu. Mowa o live shoppingu – sprzedaży produktów podczas transmisji na żywo prowadzonych przez twórców.

Rzetelna analiza rynku pokazuje, że 2025 rok jest dla tej formy handlu przełomowy. Platformy dedykowane zakupom na żywo odnotowują imponujące wzrosty, a marki, które odważyły się zainwestować w ten kanał, liczą zyski w milionach. Przyjrzyjmy się mechanizmom, które za tym stoją i danym, które potwierdzają ten trend.

Mierzalność, która napędza sprzedaż

Tradycyjne formy marketingu influencerskiego, takie jak posty sponsorowane czy lokowanie produktu, często borykają się z problemem precyzyjnego pomiaru zwrotu z inwestycji (ROI). Owszem, możemy mierzyć zasięgi i zaangażowanie, ale bezpośrednie przełożenie tych wskaźników na sprzedaż bywa trudne do uchwycenia. Zakupy na żywo całkowicie zmieniają tę perspektywę.

W modelu live shoppingu metryki są twarde i jednoznaczne: bezpośrednie kliknięcia w linki produktowe i, co najważniejsze, zrealizowane transakcje. Każda sprzedaż jest precyzyjnie przypisana do konkretnej transmisji i konkretnego twórcy. Jak ujęła to Maryam Ghahremani, CEO platformy Bambuser: „Na koniec dnia wszyscy mierzą sprzedaż. Gdyby to nie napędzało sprzedaży, byłby to bardzo kosztowny kanał”. Ta bezpośrednia mierzalność konwersji jest kluczowym argumentem, który przekonuje coraz więcej marek.

Liczby mówią same za siebie: gigantyczny wzrost na platformach

Dynamika wzrostu jest widoczna na wielu platformach. Whatnot, platforma specjalizująca się w zakupach na żywo, już w 2025 roku wygenerowała ponad 3 miliardy dolarów sprzedaży, przekraczając wynik z całego poprzedniego roku. Armand Wilson, wiceprezes firmy, podkreśla, że najwięksi sprzedawcy na platformie generują setki milionów dolarów, budując realne, duże przedsiębiorstwa.

Trend ten potwierdza również TikTok, który według analityków z GlobalData jest najpopularniejszą platformą do live shoppingu w Stanach Zjednoczonych. Wspólne badanie obu firm, opublikowane w czerwcu, wykazało 20% wzrost sprzedaży na TikTok Shop rok do roku. Neil Saunders z GlobalData zwraca uwagę na unikalny charakter tej platformy: „Wielu konsumentów używa TikTok Shop do odkrywania rzeczy. To odróżnia go od platform takich jak Amazon czy Walmart, gdzie zakupy są zazwyczaj zaplanowane”.

Nawet bardziej niszowe platformy, jak skoncentrowana na przedmiotach kolekcjonerskich Fanatics Live, odnotowują ogromne zaangażowanie. Użytkownicy tej platformy dokonują średnio 17 zakupów miesięcznie, co pokazuje, że live shopping to nie jednorazowa transakcja, ale forma regularnej, angażującej rozrywki.

Poniższa tabela zestawia kluczowe dane i obserwacje dotyczące największych graczy na rynku live shoppingu.

Ekosystem rośnie w siłę: od marek po agencje produkcyjne

Rosnące zapotrzebowanie na live shopping napędza nie tylko same platformy, ale cały ekosystem firm wspierających tę formę sprzedaży. Marki, które decydują się na ten krok, często robią to na dużą skalę. Firma streetwearowa CoolKicks prowadzi transmisje na żywo przez 20-30 godzin tygodniowo na platformie Whatnot, generując około 3 milionów dolarów przychodu miesięcznie. Z kolei marka perfum Oudware osiąga na TikToku około 200 000 dolarów miesięcznie, z możliwością zarobienia setek tysięcy dolarów w ciągu jednego dnia podczas specjalnych, wielogodzinnych wydarzeń na żywo.

W odpowiedzi na ten popyt powstają wyspecjalizowane agencje i domy produkcyjne. Firma Puff Media w Nowym Jorku stała się centrum aktywności live shoppingowej, oferując swoje studio i usługi produkcyjne markom. Od otwarcia w 2021 roku firma dwukrotnie powiększała swoją przestrzeń, a obecnie zatrudnia 10 twórców, którzy sprzedają na żywo produkty dla takich marek jak Oudware czy Peter Thomas Roth. Ta ostatnia, podczas jednego lipcowego wydarzenia, wygenerowała siedmiocyfrową sprzedaż.

Od eksperymentu do strategii

Mimo imponujących wzrostów, dla większości marek na Zachodzie live shopping wciąż pozostaje w sferze eksperymentu. Nie jest to jeszcze dominująca forma marketingu, zwłaszcza w porównaniu z rynkami azjatyckimi, gdzie jest absolutnym standardem. Jednak, jak podkreśla Nicholas Spiro z agencji Viral Nation, sytuacja dynamicznie się zmienia. Wzmożona kontrola efektywności wydatków na influencerów sprawia, że live shopping zyskuje na znaczeniu.

Nie jest to już tylko nowinka, a coraz częściej staje się ważnym elementem strategii marketingowej. Droga od statusu eksperymentu do kluczowego komponentu strategii jest w toku, a dane z 2025 roku pokazują, że ten proces nabrał ogromnego przyspieszenia.

Najczęściej zadawane pytania (FAQ)

1. Czym dokładnie jest live shopping?
   Live shopping (zakupy na żywo) to metoda sprzedaży, w której twórca (influencer, ekspert, przedstawiciel marki) prowadzi transmisję wideo na żywo, podczas której prezentuje produkty. Widzowie mogą w czasie rzeczywistym zadawać pytania, wchodzić w interakcję z prowadzącym i dokonywać zakupów bezpośrednio z poziomu transmisji, klikając w pojawiające się linki produktowe.

2. Dlaczego zakupy na żywo są tak popularne w Azji, a na Zachodzie dopiero zyskują na znaczeniu?
   Różnice kulturowe i historyczne odgrywają tu kluczową rolę. W Azji, szczególnie w Chinach, handel społecznościowy i mobilny rozwijał się w inny sposób, a konsumenci są bardziej otwarci na łączenie rozrywki z zakupami w czasie rzeczywistym. Na Zachodzie dominowały tradycyjne modele e-commerce (jak Amazon), a marketing influencerski rozwijał się w kierunku treści statycznych (zdjęcia, filmy na żądanie). Jednak pandemia i rozwój platform takich jak TikTok przyspieszyły adaptację tego formatu.

3. Czy każda marka może skorzystać na live shoppingu?
   Potencjalnie tak, ale największe korzyści odnoszą marki z kategorii, w których ważna jest demonstracja produktu, interakcja i budowanie społeczności. Moda, uroda, elektronika, przedmioty kolekcjonerskie czy produkty rzemieślnicze to branże, które naturalnie pasują do tego formatu. Kluczem jest autentyczność i umiejętność zaangażowania publiczności przez prowadzącego.

4. Jakie są największe wyzwania związane z zakupami na żywo?
   Do głównych wyzwań należą: konieczność znalezienia charyzmatycznych i wiarygodnych prowadzących, logistyka związana z organizacją transmisji na żywo (aspekty techniczne, scenariusz) oraz utrzymanie uwagi widzów przez dłuższy czas. Wymaga to również odpowiedniego przygotowania zapasów magazynowych, aby sprostać potencjalnym, nagłym skokom sprzedaży.

5. Czy live shopping to to samo co telezakupy?
   Choć koncepcja jest podobna (prezentacja produktu w formacie wideo w celu sprzedaży), istnieją fundamentalne różnice. Telezakupy to komunikacja jednokierunkowa, pasywna. Live shopping jest interaktywny i oparty na społeczności. Widzowie mogą w czasie rzeczywistym rozmawiać z prowadzącym, zadawać pytania, a nawet wpływać na przebieg transmisji. Opiera się na autentyczności i relacji z influencerem, a nie na wyreżyserowanym scenariuszu sprzedażowym.

Publikacje wykonane przez nas w podobnej tematyce

1. Mierzalność w marketingu influencerskim: analiza porównawcza ROI w live shoppingu i treściach sponsorowanych.

2. Fenomen TikTok Shop: jak algorytm i społeczność napędzają handel na żywo w pokoleniu Z.

3. Od rozrywki do transakcji: psychologia zaangażowania w zakupach na żywo.

4. Ekosystem live shoppingu: analiza rynku agencji produkcyjnych i platform technologicznych.

5. Różnice kulturowe w handlu społecznościowym: studium przypadku rynków azjatyckich i zachodnich.

Potrzebujesz wsparcia w analizie trendów rynkowych, przygotowaniu raportu badawczego lub strategii marketingowej opartej na danych? Nasz zespół łączy ekspertyzę naukową z praktycznym zrozumieniem rynku. Skontaktuj się z nami, aby Twoja marka skutecznie wykorzystała najnowsze trendy w e-commerce.